Целеполагание и Самотивация • Цели: smart трактовка Уколовой • Потребительские цели и цели всей жизни на примере SIMS3 • Тайм-менеджмент • Принцип 10000 часов • Техника ТОП продавец (список вопросов для интервью) • Декомпозиция по методу Брайан Трейси • Марафон или Спринт в достижении целей • Формула финансовых растяже Декомпозиция • Из чего складываются продажи • Функции продаж: новые, текущие, лидогенерация • Бизнес-процессы и воронка продаж • Оптимизация времени на перерывы • Доля в клиенте и доля по ассортименту • Математический расчёт выхода на цель: SMART по портфелю и воронке • Постановка личных планов продаж • Техники: визуализация и аутотренинг • ABCXYZ анализ клиентов Квалификация клиента • Составление портрета целевой аудитории на основе ABC XYZ • Составление косвенных критериев целевости клиентов • Составление списка вопросов на входящих и исходящих • Поиск клиентов, базы: СБИС, СПАРК,КОНТУР ФОКУС • Принцип релевантности продажи • Принцип мелкого входа • Постановка планов коммуникации в зависимости от рейтинга клиентов Навыковая модель продаж по бизнес-процессу • Бизнес-процессы продаж • От чего зависит конверсия • Карта навыков конверсии для перехода на следующий этап • Разработка листов развития: новые/текущие клиенты • Автоматизированная прослушка своих звонков • Принцип диктофона на встречах • Когда работают скрипты Холодный звонок и выход на ЛПР • Психологическая и информационная подготовка, постановка целей на звонок • Установление контакта • Позитивные и негативные слова • Small talk и правило комплимента • Техники обхода секретаря: обман и сложная фраза • Найти ЛПРа без звонка • Техника работы с возражениями • Разработка листа развития по холодному звонку • Составление скриптов Отработка входящей заявки для назначения встречи • Установление контакта: кто, откуда, зачем звоню • Выявление потребностей. Отличие мотивов от потребностей. Виды мотивов • Техники: СПИН, презентация по ХПВ, активное слушание, отработка 5 возражений, "крюк ясности" • Закрытие сделки. Сигналы покупки: вербальные/невербальные/паравербальные • Методы завершения: альтернативный, с ограниченным сроком действия • Техника "три закрытия" Банк возражений • Что такое возражения • Возражения - это возможность • Принцип 9 нет и 1 да • Типы возражений • Алгоритм работы с возражениями • Методы работы с возражениям Тариф Стандарт Продажник: .jpg)
|
×
